• публикации
    2
  • коментари
    0
  • прегледи
    614

За този блог

Дневник

Публикации в този блог

<The^Wizard>

Умеете ли да убеждавате?

10 ПРАВИЛА за убеждаване на събеседника с кратки и ясни коментари: от широко известните антични правила за аргументация на Омир и Сократ до анализ на убедителността на аргументите, длъжностното положение, статус, но и мимиката и жестовете на Вашия събеседник.

1

Първо правило: правило на Омир.

Поредността на привежданите аргументи влияе на тяхната убедителност. Най-убедително е следното подреждане на аргументите: силни — средни — най-силният аргумент.

От това правило следва, че по-добре е да не се използват слаби аргументи: в процеса на подготовка се изяснете кои са най-слабите ви аргументи и не ги използвайте за да убеждавате чрез тях. Те ще навредят, и няма да помогнат.

Действително, събеседникът отделя повече внимание на слабите места във вашите аргументи. Затова е важно да не сгрешите. Не количеството на аргументите решава изхода на спора, а тяхната надеждност.

Трябва да се отбележи и още едно много важно обстоятелство. Един и същ аргумент за различните хора може да бъде и слаб, и силен. Затова силата(слабостта) на аргументите трябва да се определят от гледната точка на събеседника.

2

Второ правило: правило на Сократ.

За да получите положително решение на важен за вас въпрос, поставете го на трето място, след два кратки, прости за събеседника въпроса, на които той без затруднение ще ви отговори с "да".

Това правило съществува 2400 години и е проверено от стотици поколения образовани хора. То е живо и днес, защото е вярно.

И едва сравнително неотдавна бяха изяснени дълбоките — физиологични (!) причини, обясняващи ефективността на този похват.

Установено е, че когато човек казва или чува "не", в кръвта му постъпват хормони норадреналин, настройващи го за борба. И обратно, думата "да" предизвиква отделянето на "хормоните на удоволствието" - ендорфини.

Получавайки две порции от "хормона на удоволствието", събеседникът се отпуска, анстройва се доброжелателно, психологически вече му е по-лесно да каже "да", отколкото "не".

Една порция ендорфини не винаги е достатъчна, за да пребори лошото настроение и евентуално негативната нагласа на събеседника. Освен това не е възможно човек да се пренастрои мигновено от едно настроение на други, трябва да му се даде и повече време, е повече от "хормоните на удоволствието", за да обезпечи този процед.

Предварителните въпроси трябва да са кратки, за да не уморяват събеседника и да не му отнемат много време.

3

Трето правило: убедителността на аргументите в значителна степен зависи от имиджа и обществения статус на убеждаващия.

Едно е, когато убеждаващият е човек уважаван, с авторитет, а съвсем друго е, когато той е незначителен човек, когото не приемат сериозно.

Високата длъжност или социално положение, успехите в някаква сфера на дейност, образованост, признаване на заслугите от околните, личните качества повдигат статуса на човека, а заедно с това и тежестта на неговите аргументи. Подкрепата от страна на уважавано лице също повишава убедителността. На практика, правило 3 използват онези, които молят уважаван човек да се застъпи, да каже 2-3 добри думи за тях. Или цитират мнението на човек, уважаван от всички, в подтвърждение на своите доводи.

Използвайки третото правило, създателите на рекламни клипове за лекарства, биодобавки и хигиенни материали привличат лекари, козметици; за реклама на спортни стоки - знаменити спортисти и изобщо известни и популярни лица.

Когато се използва правило 3, трябва да се имат предвид някои факти и обстоятелства, свидетелстващи за различията във възприятията в зависимост от ситуацията.

Например социологическите анкети, проведени в навечерието на изборите обикновено показват, че избирателите предпочитат (при равни други условия) кандидатите мъже, а не жени, средната възраст, а не млада или старческа. В съдебните заседания по бракоразводни дела обаче като правило статуса на жената се възприема от съдиите като по-висок (вследствие на установения стереотип, че пороци като пиянство, побой, егоизъм, безотговорност са присъщи повече на мъжете).

4

Четвърто правило: Не омаловажавайте статуса на човека срещу вас.

Всяка проява на неуважение, пренебрежение към събеседника предизвиква като правило негативна реакция. Опитните специалисти в рекламата казват: "Не мислете, че потребителите са по-глупави от вас".

5

Пето правило: Към аргументите на събеседник, който ни е приятен се отнасяме снисходително, а към аргументите на неприятния - с предубеждение.

Механизмът на действие на това правило е същият, като правилото на Сократ: приятният събеседник стимулира отделянето на "хормони на удоволствието" и нежелание за конфронтация. Неприятният — обратно. Приятното впечатление, както е известно, се създава от много обстоятелства: външен вид, уважително отношение, правилен изговор, приятни маниери.

6

Шесто правило: ако искате да убедите събеседника си да се съгласи с вас, започвайте не с моментите, които ви разделят, а с онова, в което събеседникът ви със сигурност ще се съгласи с вас.

7

Седмо правило: проявете емпатия.

Емпатия се нарича способността да разбираш емоционалното състояние на другия човек чрез съпреживяване.

Емпатията помага да разбереш събеседника по-добре, да си представиш хода на неговите мисли, с други думи - "да влезеш в кожата му".

Без проява на емпатия не е възможно да се изпълни първото правило (на Омир). Действително, ние трябва да преценяваме силата на аргументите си от гледна точка на потребителя, т.е. длъжни сме да поставим себе си на негово място.

Същото се отнася и до правилото на Сократ — необходимо е да се предвиди как ще реагира потребителят на вашите думи, т.е. отново да се прояви емпатия към него.

Аналогично, за да се използва имиджа и статуса на убеждаващата персона, е необходимо те да бъдат оценени от гледната точка на събеседника. Емпатия е необходима и за изпълнението на следващото правило.

8

Осмо правило: избягвайте всичко, пораждащо конфликт.

И думи, и действия (или бездействие) могат да доведат до конфликт.

Обърнете внимание на думичката "могат", която тук е ключова. Това, че нещо не винаги довежда до конфликт, снижава нашата бдителност по отношение на него. Например неучтивото обръщение не винаги поражда конфликт, затова то се и допуска от мнозина с мисълта, че може "да мине" и така. Често пъти обаче "не минава" довежда до конфликт.

9

Девето правило: мимиката, жестовете и позата на убеждаващия трябва да бъдат подкрепени с думи, да бъдат дружески по отношение на събеседника.

Изразът на лицето е най-важният показател за чувствата. По-лесно се разпознават положителните емоции — щастие, любов, учудване. Трудно се възприемат, като правило, отрицателните емоции — тъга, гняв, отвращение. Обикновено емоциите се асоциират с мимиката по следния начин:

учудване — повдигане на веждите, широко отворени очи, отпуснати ъгълчета на устните, полуотворена уста;

страх — приповдигнати и събрани в средата вежди, широко отворени очи, ъгълчетата на устните отпуснати и издърпани малко назад, устните опънати встрани, устата може да бъде полуотворена.

гняв — веждите са отпуснати надолу, бръчките на челото извити, устните и зъбите стиснати;

отвращение — веждите са отпуснати, носът е смръщен, долната устна е изнесена напред или приповдигната и стисната към горната устна;

тъга — веждите са събрани, очите помръкнали, често пъти външните ъгълчета на устните са леко отпуснати;

щастие — очите са спокойни, външните ъгълчета на устните са повдигнати и обикновено изнесени назад.

Художниците и фотографите отдавна знаят, че лицето на човека е асиметрично, в резултат на което лявата и дясната страна на нашето лице отразяват емоциите различно. Неотдавна изследванията го обясниха с това, че лявата и дясната половина на лицето се намират под контрола на различни полукълба на мозъка.

Лявото полукълбо контролира речта и интелектуалната дейност, дясното управлява емоциите, въображението и сензорната дейност. Връзките на управлението се кръстосват: работата на лявото полукълбо се отразява на дясната половина на лицето и й придава израз, който се поддава по-лесно на контрол. Тъй като работата на дясното полукълбо на мозъка се отразява върху лявата половина на лицето, то на тази половина й е по-трудно да скрие чувствата си. Положителните емоции се отразяват по-равномерно върху двете половини на лицето, отрицателните емоции са ясно изразени върху лявата половина. Двете полукълба на мозъка обаче функционират съвместно, затова описаните различия се отнасят до нюансите в израза на лицето.

10

Десето правило: покажете, че предлаганото от вас ще удовлетвори някаква потребност на слушателя.

Известно е, че според класификацията на А. Маслоу потребностите на човека се делят на пет вида. Уместно е да се допълнят с една от най-важните психологически потребности — потребността от положителни емоции.

Всички посочени потребности служат като източник за намиране на силни, убеждаващи аргументи. Предлаганата от вас възможност да бъде удовлетворена накаква от потребностите на човека представлява един силен аргумент.

<>Маслоу Абрахам Харолд (1908 - 1970) - американски психолог, един от основателите на хуманистичната психология. Създал йерархическия модел на мотивацията, основан на постулата за нейната вроденост и универсалност.

<ПОТРЕБНОСТИ ПО МАСЛОУ>

-физиологични потребности – храна, вода, въздух, сън, секс. Най-силни са и блокират всички други.

-потребност от безопасност – удовлетворяването й изисква: сигурност, стабилност, защита, организираност, ред, липса на тревожност.

-потребност от принадлежност и любов /да се дарява и получава/ - удовлетворяват се чрез емоционални отношения с други хора, положение в дадена група, общество.

-потребност от уважение и себеуважение – проявява се под формата на чувство за собственото достойнство и потребност от уважение под формата на обществено положение, признание; липсата на себеуважение води до чувство за малоценност /Адлер/

-потребност от себеактуализация – пълно развитие на Аза; реализация и осъществяване на човешките възможности; метапотребности – битийни ценности, водещи себеактуализиращата се личност; те са самодостатъчни, а не средства за постигане на други цели.

<The^Wizard>

1. ОТКРИЙТЕ ПЪРВОПРИЧИНАТА.

Наясно ли сте защо Вашата самооценка не е толкова висока, колкото би Ви се искало да бъде?

Причините за ниската самооценка могат да бъдат най-различни. Често пъти нейните корени са в ранното детство. "Остави, все едно нищо няма да направиш!, "И какво ще излезе от тебе?" - подобни твърдения са доста потискащи. Особено тежко се понасят, когато са изречени от най-близките хора. Те формират неувереност по отношение на стойността на собствената ни личност. Използвайте следните въпроси за вашето детство, за да си изясните възможните причини за неската самооценка:

Какви изказвания сте чували за себе си в детството си? Спомнете си не само онома, което са казвали за вас, но и тези, които са го казвали пред вас и за вас.

Как са реагирали хората, които са били около вас в детството ви, ако сте правили нещо неправилно?

Каква е самооценката на вашите родители?

Били ли сте изоставяни? Ако това е така, от кого и как са се отнасяли с вас?

Намерете време, за да потърсите първопричинат, макар че няма да намерите стопроцентен отговор. Причината за недостатъчната самооценка като правило е комбинация от много различни фактори. Смисълът да я потърсите се състои в това, че така ще можете по-добре да се запознаете със самите себе си.

2. ОПОЗНАЙТЕ ПО-ДОБРЕ СЕБЕ СИ.

Важна стъпка към една по-висока самооценка е познанството със себе си. Често пъти представата ни за самите нас е изкривена. Смятаме себе си за по-некрасими, по-дебели, по-веспособни, отколкото сме в действителност. Всеки човек има много качества и способности, които го правят единствен и в този смисъл неповторим. Опитайте се да се запознаете по-отблизо със себе си така, както се опознавате с другите хора - открито и с любопитство. Постарайте се да да се самонаблюдавате и да изучите себе си по-добре.

3. ПРИЕМАЙТЕ СЕБЕ СИ.

Самооценката се нуждае от фундамент. Само този, който приема и цени себе си, излъчва увереност в себе си и във външния, заобикалящия го свят. За много хора е трудно да приемат себе си. Ние критикуваме себе си, своята фигура, своя интелест, своите разбирания. често пъти към себе си се отнасяме по-строго, отколкото другите хора се отнясат към нас. Опитайте се да направите следното упражнение: застанете пред огледалото, така че да се миждате добре. Погледнете в очите си и си кажете: “ …! (обърнете се по име към себе си) Ти си изключителен човек и аз много те обичам". Това простичко упражнение за мнозина ще се окаже почти непосилно. Много хора не са в състояние веднага да кажат нещо хубаво за себе си. Но любовта и уважението към самите нас е основа за доволен и щастлив живот, предпоставка да бъдем обичани и от другите.

Самопризнанието трябва да се практикува всеки ден. Например, спрете себе си, когато ви идват наум изрази като: “ех, глупачка, смотанячка такава", "ами зо, пак нищо не излезе". Колкото по-често стопирате своята самокритика, толкова по-лесно ще ви бъде да замените тези фрази с нещо по-подходящо, например: "Е, добре, този път не стана, следващия път ще се получи", "Днес просто не е моят ден".

Концентрирайте се върху своите позитивни постижения, а не върху слабостите и пропуските си. Нали ако постоянно и усърдно насочвате своето внимание върху това, какво не се получило, в крйна сметка ще получите една фалшива представа за себе си. Мислете преди всичко за онези дела, които при вас вървят добре, за онова, което ви прави единствени и неповторими. Ако при вас не се получава онова, което вие непременно искате да имате или да направите, в този случай мислете не за крайния резултат, а за това как и какво трябва да научите, за да постигнете положителен резултат.

Не позволявайте на другите да ви унижават. Ако човек разрешава на другите хора да се отнасят неуважително към него, това е един от сигналите за неговата ниска самооценка. Вие заслужавате да се отнасят и обръщат към вас добре. Изисквайте такова отношение спокойно, с достоинство, но настойчиво.

4. ПРАВИЛОТО Е: АЗ СЪМ ОК, ТИ СИ ОК.

Кобко често вие се надсмиваме над другите хора, пренебрегваме ги или мислим лошо за тях. Но нали образът и начинът, по който общуваме с другите хора, при това все едно дали това е реално или само мислено, се връща с рикошет към нас самите. Това е почти закон. Ако ние се надсмиваме над другите, то като правило изхождаме от това, че и те ни се смеят и ние се чувстваме обидени. Много по-приятно и по-полезно за нашето самопознание е стремежът да имаме позитивна представа и за себе си, и за другите.

5. РАЗЧИТАЙТЕ НА СЕБЕ СИ, А НЕ НА ДРУГИТЕ.

Ние сме свикнали да питаме другите хора за тяхното мнение. Ориентираме се от предложенията на чужд човек и се надяваме, благодарение на неговия съвет да решим своите проблеми. Колкото повече ние търсим в другите собственото си усещане за безопасност, толкова по-зависими ставаме от техните оценки. Учете се да се доверявате повече на самите себе си. Привиквайте към това, че повечето ваши решения, ако става дума само за вас лично, трябва да вземате независимо от другите хора, а често пъти – противно на тяхното мнение.

Ако започнете внимателно да се вслушвате в себе си и в своя вътрешен глас, ще имате най-добрия съветник на света, тъй като никой не ви познава по-добре, отколкото вие сами, ако разбира се, поискате да се познавате добре. Може да сте отворени за предложения отвън, но не трябва да пропускате възможността да решавате сами какво да правите и как да живеете. Ако намерим в себе си мъжество да носим отговорността да себе си, за своите постъпки и за своя живот, точно това ще ни даде дълбоко чувство за самосъзнание и самоудовлетворение.

6. УЧЕТЕ СЕ ДА БОРАВИТЕ С КРИТИКАТА.

Критиката от страна на други хора може да ни нарани дълбоко и да разтърси нашето самосъзнание. Не допускайте това. Изяснете си следното: критиката на чуждия човек не е нищо друго свен негово лично, персонално мнение. Но вие не сте долар, че да се харесвате на всички. Не позволявайте критиката да има такава власт над вас, че да занижи вашата самооценка. Старайте се да изслушвате критиката открито, да извличате от нея полезното, но решавайте винаги спокойно и обмислено дали искате да следвате това мнение или не.

7. НЕ ПОЕМАЙТЕ ОТГОВОРНОСТТА ЗА ВСИЧКО ВЪРХУ СЕБЕ СИ.

Отнасяйте се към себе си сериозно, но не прекалено. Много хора мислят, че земята се върти около тях и то благодарение на техните усилия. Например, ако двама души внезапно млъкват, като ви видят, не си ли мислите, че те са говорили за вас? Изхождайте от това, че всеки човек живее свой си живот и значението, което вие имате за другите, като правило не е голямо. Ако мисълта, че всички могат прекрасно да минат без вас ви носи болка, то толкова по-важно е персонално за вас по-малко да мислите за проблемите на другите хора и повече да се тревожите за себе си.

8. УЧЕТЕ СЕ ДА КАЗВАТЕ "НЕ".

Когато вие се намирате в съгласие и в контакт със самия себе си, знаете точно на какво сте способни и какви молби сте в състояние да удовлетворите, а за кои нямате сили. Но ако сте от хората, които трудно могат да кажат някому "не", вие се нуждаете от програма за повишаване на самооценката.

Ако сте си самодостатъчни и сте способни да заявите отказа си по собствена воля, то с това вие давате на околните сигнал, че цените себе си. Поупражнявайте се да отказвате, ако молбите за вас са наистина неприятни или неизпълними, но направете това спокойно, приятелски и без угризения на съвестта.

9. РАБОТЕТЕ ЗА СВОЕТО ОБАЯНИЕ.

Външният ни вид и изразът на лицето свидетелстват за това, доколко ценим себе си и определят какво впечатление правим на другите хора. Когато човек действа самостоятелно и е настроен положително по отношение на другите хора, той получава положителен отклик и от тях. Така възниква малка спирала на успеха.

За външния ни вид е важно следното:

Промяната на осанката ще промени и вътрешното състояние.

Това, как говорим, изборът на думите и тона, с който ги произнасяме, оказват върху слушателите силно въздействие. От лошата дикция и неразбираемия изговор можем да се на всякаква възраст, ако отделим пари и време за уроци при логопед.

При избора на дрехи, обувки, прически и аксесуари главен критерий за вас трябва да стане усещането за удобство и комфорт, при това не само външен, но и вътрешен.

Най-важното е ние самите да се приемаме изцяло, а да направим индивидуалността си по-ярка, можем с помощта на специалисти.

10. ЗАПИСВАЙТЕ УСПЕХИТЕ СИ.

Направете си списък на своите успехи. записвайте си всичко, което сте постигнали, което сте научили, отбелязвайте всяка дреболия, мсяко дори мъ-ъ-ъничко постижение. Украсете този дневник с рисунки или снимки, символизиращи вашите успехи. От време на време прелиствайте тези записи, спомняйте си и отново преживявайте своите победи.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------