• публикации
    2
  • коментари
    0
  • прегледи
    614

Умеете ли да убеждавате?

<The^Wizard>

166 прегледа

Умеете ли да убеждавате?

10 ПРАВИЛА за убеждаване на събеседника с кратки и ясни коментари: от широко известните антични правила за аргументация на Омир и Сократ до анализ на убедителността на аргументите, длъжностното положение, статус, но и мимиката и жестовете на Вашия събеседник.

1

Първо правило: правило на Омир.

Поредността на привежданите аргументи влияе на тяхната убедителност. Най-убедително е следното подреждане на аргументите: силни — средни — най-силният аргумент.

От това правило следва, че по-добре е да не се използват слаби аргументи: в процеса на подготовка се изяснете кои са най-слабите ви аргументи и не ги използвайте за да убеждавате чрез тях. Те ще навредят, и няма да помогнат.

Действително, събеседникът отделя повече внимание на слабите места във вашите аргументи. Затова е важно да не сгрешите. Не количеството на аргументите решава изхода на спора, а тяхната надеждност.

Трябва да се отбележи и още едно много важно обстоятелство. Един и същ аргумент за различните хора може да бъде и слаб, и силен. Затова силата(слабостта) на аргументите трябва да се определят от гледната точка на събеседника.

2

Второ правило: правило на Сократ.

За да получите положително решение на важен за вас въпрос, поставете го на трето място, след два кратки, прости за събеседника въпроса, на които той без затруднение ще ви отговори с "да".

Това правило съществува 2400 години и е проверено от стотици поколения образовани хора. То е живо и днес, защото е вярно.

И едва сравнително неотдавна бяха изяснени дълбоките — физиологични (!) причини, обясняващи ефективността на този похват.

Установено е, че когато човек казва или чува "не", в кръвта му постъпват хормони норадреналин, настройващи го за борба. И обратно, думата "да" предизвиква отделянето на "хормоните на удоволствието" - ендорфини.

Получавайки две порции от "хормона на удоволствието", събеседникът се отпуска, анстройва се доброжелателно, психологически вече му е по-лесно да каже "да", отколкото "не".

Една порция ендорфини не винаги е достатъчна, за да пребори лошото настроение и евентуално негативната нагласа на събеседника. Освен това не е възможно човек да се пренастрои мигновено от едно настроение на други, трябва да му се даде и повече време, е повече от "хормоните на удоволствието", за да обезпечи този процед.

Предварителните въпроси трябва да са кратки, за да не уморяват събеседника и да не му отнемат много време.

3

Трето правило: убедителността на аргументите в значителна степен зависи от имиджа и обществения статус на убеждаващия.

Едно е, когато убеждаващият е човек уважаван, с авторитет, а съвсем друго е, когато той е незначителен човек, когото не приемат сериозно.

Високата длъжност или социално положение, успехите в някаква сфера на дейност, образованост, признаване на заслугите от околните, личните качества повдигат статуса на човека, а заедно с това и тежестта на неговите аргументи. Подкрепата от страна на уважавано лице също повишава убедителността. На практика, правило 3 използват онези, които молят уважаван човек да се застъпи, да каже 2-3 добри думи за тях. Или цитират мнението на човек, уважаван от всички, в подтвърждение на своите доводи.

Използвайки третото правило, създателите на рекламни клипове за лекарства, биодобавки и хигиенни материали привличат лекари, козметици; за реклама на спортни стоки - знаменити спортисти и изобщо известни и популярни лица.

Когато се използва правило 3, трябва да се имат предвид някои факти и обстоятелства, свидетелстващи за различията във възприятията в зависимост от ситуацията.

Например социологическите анкети, проведени в навечерието на изборите обикновено показват, че избирателите предпочитат (при равни други условия) кандидатите мъже, а не жени, средната възраст, а не млада или старческа. В съдебните заседания по бракоразводни дела обаче като правило статуса на жената се възприема от съдиите като по-висок (вследствие на установения стереотип, че пороци като пиянство, побой, егоизъм, безотговорност са присъщи повече на мъжете).

4

Четвърто правило: Не омаловажавайте статуса на човека срещу вас.

Всяка проява на неуважение, пренебрежение към събеседника предизвиква като правило негативна реакция. Опитните специалисти в рекламата казват: "Не мислете, че потребителите са по-глупави от вас".

5

Пето правило: Към аргументите на събеседник, който ни е приятен се отнасяме снисходително, а към аргументите на неприятния - с предубеждение.

Механизмът на действие на това правило е същият, като правилото на Сократ: приятният събеседник стимулира отделянето на "хормони на удоволствието" и нежелание за конфронтация. Неприятният — обратно. Приятното впечатление, както е известно, се създава от много обстоятелства: външен вид, уважително отношение, правилен изговор, приятни маниери.

6

Шесто правило: ако искате да убедите събеседника си да се съгласи с вас, започвайте не с моментите, които ви разделят, а с онова, в което събеседникът ви със сигурност ще се съгласи с вас.

7

Седмо правило: проявете емпатия.

Емпатия се нарича способността да разбираш емоционалното състояние на другия човек чрез съпреживяване.

Емпатията помага да разбереш събеседника по-добре, да си представиш хода на неговите мисли, с други думи - "да влезеш в кожата му".

Без проява на емпатия не е възможно да се изпълни първото правило (на Омир). Действително, ние трябва да преценяваме силата на аргументите си от гледна точка на потребителя, т.е. длъжни сме да поставим себе си на негово място.

Същото се отнася и до правилото на Сократ — необходимо е да се предвиди как ще реагира потребителят на вашите думи, т.е. отново да се прояви емпатия към него.

Аналогично, за да се използва имиджа и статуса на убеждаващата персона, е необходимо те да бъдат оценени от гледната точка на събеседника. Емпатия е необходима и за изпълнението на следващото правило.

8

Осмо правило: избягвайте всичко, пораждащо конфликт.

И думи, и действия (или бездействие) могат да доведат до конфликт.

Обърнете внимание на думичката "могат", която тук е ключова. Това, че нещо не винаги довежда до конфликт, снижава нашата бдителност по отношение на него. Например неучтивото обръщение не винаги поражда конфликт, затова то се и допуска от мнозина с мисълта, че може "да мине" и така. Често пъти обаче "не минава" довежда до конфликт.

9

Девето правило: мимиката, жестовете и позата на убеждаващия трябва да бъдат подкрепени с думи, да бъдат дружески по отношение на събеседника.

Изразът на лицето е най-важният показател за чувствата. По-лесно се разпознават положителните емоции — щастие, любов, учудване. Трудно се възприемат, като правило, отрицателните емоции — тъга, гняв, отвращение. Обикновено емоциите се асоциират с мимиката по следния начин:

учудване — повдигане на веждите, широко отворени очи, отпуснати ъгълчета на устните, полуотворена уста;

страх — приповдигнати и събрани в средата вежди, широко отворени очи, ъгълчетата на устните отпуснати и издърпани малко назад, устните опънати встрани, устата може да бъде полуотворена.

гняв — веждите са отпуснати надолу, бръчките на челото извити, устните и зъбите стиснати;

отвращение — веждите са отпуснати, носът е смръщен, долната устна е изнесена напред или приповдигната и стисната към горната устна;

тъга — веждите са събрани, очите помръкнали, често пъти външните ъгълчета на устните са леко отпуснати;

щастие — очите са спокойни, външните ъгълчета на устните са повдигнати и обикновено изнесени назад.

Художниците и фотографите отдавна знаят, че лицето на човека е асиметрично, в резултат на което лявата и дясната страна на нашето лице отразяват емоциите различно. Неотдавна изследванията го обясниха с това, че лявата и дясната половина на лицето се намират под контрола на различни полукълба на мозъка.

Лявото полукълбо контролира речта и интелектуалната дейност, дясното управлява емоциите, въображението и сензорната дейност. Връзките на управлението се кръстосват: работата на лявото полукълбо се отразява на дясната половина на лицето и й придава израз, който се поддава по-лесно на контрол. Тъй като работата на дясното полукълбо на мозъка се отразява върху лявата половина на лицето, то на тази половина й е по-трудно да скрие чувствата си. Положителните емоции се отразяват по-равномерно върху двете половини на лицето, отрицателните емоции са ясно изразени върху лявата половина. Двете полукълба на мозъка обаче функционират съвместно, затова описаните различия се отнасят до нюансите в израза на лицето.

10

Десето правило: покажете, че предлаганото от вас ще удовлетвори някаква потребност на слушателя.

Известно е, че според класификацията на А. Маслоу потребностите на човека се делят на пет вида. Уместно е да се допълнят с една от най-важните психологически потребности — потребността от положителни емоции.

Всички посочени потребности служат като източник за намиране на силни, убеждаващи аргументи. Предлаганата от вас възможност да бъде удовлетворена накаква от потребностите на човека представлява един силен аргумент.

<>Маслоу Абрахам Харолд (1908 - 1970) - американски психолог, един от основателите на хуманистичната психология. Създал йерархическия модел на мотивацията, основан на постулата за нейната вроденост и универсалност.

<ПОТРЕБНОСТИ ПО МАСЛОУ>

-физиологични потребности – храна, вода, въздух, сън, секс. Най-силни са и блокират всички други.

-потребност от безопасност – удовлетворяването й изисква: сигурност, стабилност, защита, организираност, ред, липса на тревожност.

-потребност от принадлежност и любов /да се дарява и получава/ - удовлетворяват се чрез емоционални отношения с други хора, положение в дадена група, общество.

-потребност от уважение и себеуважение – проявява се под формата на чувство за собственото достойнство и потребност от уважение под формата на обществено положение, признание; липсата на себеуважение води до чувство за малоценност /Адлер/

-потребност от себеактуализация – пълно развитие на Аза; реализация и осъществяване на човешките възможности; метапотребности – битийни ценности, водещи себеактуализиращата се личност; те са самодостатъчни, а не средства за постигане на други цели.




0 Коментара


Все още няма коментари.

Регистрирайте се или влезете в профила си за да коментирате

Трябва да имате регистрация за да може да коментирате това

Регистрирайте се

Създайте нова регистрация в нашия форум. Лесно е!


Нова регистрация

Вход

Имате регистрация? Влезте от тук.


Вход